Bezichtigen 2.0 – Maximaal Resultaat
Terwijl vele nieuwe makelaars 2.0 zich storten op Twitter, LinkedIn en Facebook, gaan velen voorbij aan waar makelaar 2.0 echt om draait: effectieve communicatie. Nieuwe media kunnen daarbij , mits goed ingezet, fantastische hulpmiddelen zijn maar moeten geen doelen op zich worden. Veel belangrijker is de kwaliteit en effectiviteit van de communicatie. Dat geldt ook zeker tijdens bezichtigingen.
Een bezichtiging is een uitgelezen kans op omzet, opdrachten, nieuwe contacten en ambassadeurs voor uw bedrijf. Op welke manier haalt u nu het meeste rendement uit een bezichtiging? In ieder geval niet op de 1.0 wijze: de gezellige rondleiding door het huis waarbij de (assistent-)makelaar honderduit vertelt over de geweldige eigenschappen van de betreffende woning. De kijker krijgt vervolgens een ferme handdruk en een kleurige brochure en de bezichtiging is voorbij. Als dit uw huidige methode is, dan wordt het tijd uw bezichtigingen eens kritisch onder de loep te nemen.
Hoe dan wel? Het draait in eerste instantie erachter te komen wat de behoeften en wensen van de klant zijn. Door middel van een herkenbare structuur in uw gesprekken, kunt u bewust het verloop ervan beïnvloeden. Hoewel er boeken vol staan van gesprekstechnieken en details, zal ik mij beperken tot de hoofdlijnen. De volgende zes stappen maken uw bezichtigingen effectiever en veel interessanter.
De bezichtiging 2.0 in zes stappen:
- Bouw een vertrouwensrelatie op. Een beproefde methode in het opbouwen van een vertrouwensrelatie is het maken van rapport door mirroring en matching, het spiegelen aan en afstemmen op uw gesprekspartner: Neem de houding aan van uw gesprekspartner, spreek op hetzelfde volume en tempo en dezelfde toonhoogte als uw gesprekspartner en neem uiteindelijk zelfs het ademhalingsritme over.
- Stel open startvragen om het gesprek op gang te brengen en de behoeften van de klant te ontdekken. Een startvraag tijdens een bezichtiging zou bijvoorbeeld kunnen zijn: “Wat zoekt u precies in uw nieuwe huis?” of “Wat maakt dat u wilt verhuizen?”.
- Luister, ook als het een antwoord is op uw eigen vraag. Door aandachtig te luisteren ontvangt u de benodigde informatie en toont u bovendien interesse in de bezoeker.
- Vraag door. Blijf daarbij in het spoor van de antwoorden. Ga net zolang door met open doorvragen, dat geen enkel misverstand meer mogelijk is over wat de klant concreet bedoelt. Een goede doorvraag is bijvoorbeeld: “Wat bedoelt u precies?” of “Hoe is dat precies gegaan?”.
- Blijf actief luisteren en doorvragen totdat u exact weet wat de klant beweegt.
- Ga dan pas reageren: vul de behoefte van de bezoeker zo goed mogelijk in. Denk daarbij niet uitsluitend aan het huis waar u bent, maar denk aan de volledige breedte van uw dienstverlening: koop, verkoop, huur, verhuur, taxaties, hypotheken, doorverwijzingen etcetera. Zolang uw oplossing maar aansluit bij de wensen van de bezoeker.
Neem ruim de tijd voor uw bezichtigingen. Experimenteer met bovenstaande technieken en werk ze uit tot een eigen effectieve communicatiestijl.
Mocht u meer willen weten van effectieve communicatie, dan kunt u terecht bij deze training van NVM SOM. De extra leergierigen kan ik de training “Communicatie Empowerment” van Dekker Organisatie Advies van harte aanbevelen.
Popularity: 5% [?]
Jannetta Dorsman zegt:
