Huizen verkopen is net als vliegen

4 februari 2010 door BorisGeheniau | 12 reacties »
De laatste tijd krijgen wij steeds meer vragen binnen van projectontwikkelaars die een extra push willen geven voor hun projecten. Standaard wordt altijd gegrepen naar nog een advertentie in de zaterdag-woon-bijlage. Gelukkig weten wij onze klanten er steeds meer van te overtuigen dat dit wellicht niet de meest effectieve manier van adverteren is, maar dat online adverteren aanmerkelijk effectiever en efficiënter is. Enne, wie wil dat nou niet in deze tijd? Mocht dat niet het gewenste resultaat opleveren dan zijn er nog veel wegen die naar Rome leiden: e-mailing, nabellen geïnteresseerden (schijnt nogal eens vergeten te worden door de makelaars), open huis, etc. etc.

Onlangs werden wij geconfronteerd met subsidies, subsidies voor de bouw van het project. Wat ik ervan begrijp stelt het rijk een bepaald bedrag per huis ter beschikking om enerzijds kopers over de streep te trekken en anderzijds te zorgen dat de bouwers/ontwikkelaars een beetje extra risico nemen en zorgen dat de huizen er fysiek ook komen. Nu was de vraag aan ons: “wat moeten we met die subsidie doen? Keukencheques, waardebonnen? Cash betalen of korting op het huis? Denk eens mee…” Wij hebben meegedacht en kwamen naar mijn mening met een geniaal idee. Zo geniaal dat ik in al mijn overmoed de klant beloofde dat als zij dit idee zou horen zij “flabbergasted” zou zijn, zo niet kreeg zij van mij een kratje bier. Ik ben het kratje kwijt. Dat voelt lullig echter ik ben er nog steeds van overtuigd dat het een goed idee is. Er zitten natuurlijk wat haken en ogen aan, daar heb ik jullie, lezers, nu juist voor nodig. Help mij dit geniale idee te realiseren. Mocht je het niks vinden, laat mij het ook weten!

Nou, hier komt ie….
In de vliegerij is het zo, dat hoe vroeger ik mijn ticket bestel, hoe goedkoper de ticket is. Zo vlieg je voor een paar tientjes naar Londen, mits vroegtijdig besteld en anderzijds als je morgen wil gaan betaal je meer dan € 100,-. Laat die filosofie nou eens los op de huizenverkoop met subsidie (of zelfs zonder subsidie).

De eerste koper betaalt bijvoorbeeld € 235.000,- de tweede € 250.000,- de derde € 280.000,- etc. etc. u snapt hem wel. Volgens mij levert dat een aantrekkelijke aanbieding op richting de klant, het doet het gehele project geen kwaad want iedereen is op de hoogte van de manier van verkoop, dus niemand voelt zich achteraf benadeeld en je gebruikt bewezen verkooptechnieken op een innovatieve manier. Ik ben benieuwd naar rekenkundige modellen om deze visie te onderbouwen. Uiteindelijk moet het zo zijn dat de gemiddelde opbrengsten gelijk zijn of minder mits de verkoopsnelheid weer hoger ligt. Dus met een workshop econometrie en financiën voor gevorderden en daarna een uitdagend workshopje juridisch figuurzagen moet er toch een leuk, uitdagend en aantrekkelijk model uit kunnen komen. Kom maar door en laat me weten of hier brood in zit.

Posted via web from nieuwbouw20′s posterous

Popularity: 8% [?]

email Huizen verkopen is net als vliegen
Categorie: Algemeen | reageer op dit bericht

12 Reacties op “Huizen verkopen is net als vliegen”

  1. Frank Swager zegt:

    4 februari 2010 om 17:58

    Dag Boris,

    In het vliegtuig weet je gelukkig niet hoeveel je buurman voor diezelfde vlucht heeft betaald. Als ik de woning van €235k zou mislopen, zou ik afhaken op dezelfde woning van €250k. Puur uit principe.

    Waar wij bij de Alliantie Ontwikkeling wel aan denken is een “vroegboekkorting”. Het verschil is dat die korting voor alle kopers geldt die voor een bepaalde datum kopen. Zo help je je project snel naar het vereiste voorverkooppercentage.

    Op dit moment hebben wij een actie met een keukencheque van €10.000,- die loopt tot een bepaalde datum. We merken dat kopers serieus moeite doen om voor die datum te tekenen.

    Groet,
    Frank

  2. notaris almere zegt:

    8 februari 2010 om 15:19

    Leuk idee Boris,

    Wil er niet aan denken wat er gebeurt als een van de eerdere kopers zijn financiering niet rond krijgt. Moet de notaris dan alle kopers die hierna gekocht hebben alsnog de korting verstrekken….?

  3. Jasper van der Hulst zegt:

    8 februari 2010 om 16:02

    Hoi Boris, Jannetta,
    Ik heb zo zo mijn twijfels of dit gaat werken. Meestal is het probleem niet de verkoop van de eerste huizen, maar wordt het juist steeds moeilijker. Het is waar dat als je werkt met een korting voor degene die als eerste koopt je snel aan het vereiste percentage komt voor start van een project. (Groot) nadeel is dat naarmate het project vordert de overgebeleven huize lastig te verkopen zijn. Het is volgens mij altijd al zo dat de laatste huizen verkopen lastig is, en zeker als de prijs dan boven de marktprijs ligt (dat moet wel in dit model, want zoals je zelf zegt is de gemiddelde opbrengst gelijk of zelfs hoger).

    Maar als we dan toch vergelijken met de reisbranche… daar heb je zowel vroegboekkortingen als last-minutes. Als we het voorbeeld van Frank (iedereen voor een bepaalde datum: korting) verder uitwerken geeft dat wel een aardig idee volgens mij. Vroegboekers moeten lang van tevoren beslissen (nu ook: snel beslissen, voor een bepaalde datum). ‘Normale’ kopers krijgen gewoon de standaard prijs. En ‘lastminutes’ krijgen ook weer korting. En als je als koper van tevoren bedenkt ‘ik wacht wel tot de prijs zakt’, dan loop je het risico dat het product uitverkocht is.

    Met dit model krijg je dus het voordeel van snelle beslissers (vroegboekkorting) en niet het nadeel van onverkoopbare laatste huizen (want: lastminute-korting) en ook niet het nadeel van te dure huizen (‘normale’ prijs is nog steeds marktconform).

    Maar om nog even een ander idee te lanceren. Waarom maak je er geen huizenveiling van? Misschien kan dit gekoppeld worden aan bijv. de vroegboekers (met een minimaal startbedrag natuurlijk) en evt. ook aan de lastminutes. Er is vast wel een projectontwikkelaar die dit uit wil proberen in deze moeilijk tijd.

    Er over doorpraten? Je hebt m’n mailadres!

    grt. Jasper

  4. Richard Vroonen zegt:

    8 februari 2010 om 22:42

    Hallo Boris,

    Ik zou het eerder willen omdraaien met andere woorden degene die het eerst komt betaald het meeste. Deze koper heeft ook de beste en de 1e keuze. Bovendien lijkt het me niet verstandig om de “mindere” appartementen duurder te maken zeker als je weet dat de prijs nog hoger wordt door de bouwrente. Deze laatste is in de praktijk al zo wie zo lastig binnen te krijgen.

    Wat wel goede resultaten laat zien is het principe van koopzeker.nu. Even googlen dus.

  5. Jan Laurens Maliepaard zegt:

    9 februari 2010 om 11:44

    Beste allemaal,

    Na het lezen van alle reacties bedacht ik me dat er nog een optie ontbreekt: de openbare inschrijving. Geef bij een project niet de v.o.n. bedragen aan, maar hooguit een indicatie of zelfs dat niet. Organiseer een start verkoopdag (bij voorkeur op de nieuwbouwlocatie zelf) en biedt de woningen via een openbare inschrijving aan met sluitingsdatum. Biedingen uiteraard onder voorbehoud van gunning. De markt bepaald hierdoor maximaal wat men van het project vindt. Na sluitingsdatum kunnen de overgebleven woningen eventueel afgestemd worden qua vraagprijs op de verkochte woningen omdat dit bewezen marktconforme vraagprijzen zijn.

    Groet,
    Jan Laurens

  6. BorisGeheniau zegt:

    10 februari 2010 om 00:25

    Dank iedereen voor de reacties!
    @frank
    ik denk dat het per project verschilt welke strategie het meest gepast is. Naast successen met de door jou beschreven “incentives” blijkt dit niet voor elk project te werken. Dus voor zover gefeliciteerd! Ik betwijfel overigens of men er problemen mee zou hebben indien de buurman minder heeft betaald? Als de procedure duidelijk is, lijkt het mij geen “zure” gezichten op te leveren. Echter dat is mijn inschatting…ben wel overigens benieuwd naar modellen waarmee ik de financiele consequenties in beeld zou kunnen krijgen.

    @notaris almere
    Klopt. Echter dan zie je alleen die onmogelijkheden. Ik ben op zoek naar mogelijkheden.

    @jasper
    interessante nuancering, zowel een vroege als late vogels “incentive”. Ben overigens van mening dat een veiling voor particulieren te ingewikkeld is…

    @richard
    Afhankelijk van het project denk ik dat het moeilijk wordt de eerste in deze markt, het meest te laten betalen. In mijn visie is het op dit moment noodzakelijk om een project eerst goed aan de loop te krijgen zodat de bouwdrempel gehaald wordt wat zekerheid schept omtrent de doorgang van het project, wat dan vervolgens weer extra vertrouwen schept in het project en het aantrekkelijker maakt. Koopzeker is idd een goede verzekering, wij hebben ervaring met koopgarant (als ik mij niet vergis) wat idd ook goede resultaten oplevert.

    @jan Laurens
    Ik denk dat dit soort veilingen te ingewikkeld voor de consument zijn. Heb je voorbeelden van successen hierin/bij?

    Nogmaals dank allen,

    Boris

  7. Bernard zegt:

    10 februari 2010 om 11:00

    Als je geen verstand hebt van commercie, de praktijkervaring klaarblijkelijk mist of er simpelweg geen gevoel voor hebt hoe een huizenkoper denkt bij het nemen van een verkoopbeslissing, dan is het mijns inziens weinig zinvol jezelf als een expert op dit gebied te profileren.

    Ook makelaar 2.0 zal dan één van de zeepbellen van deze tijd blijken te zijn! Gevoel voor commercie is door geen twitter, hyves, facebook of ander afstandelijk medium te vervangen.

    Huizen erkopen is een vak voor rijpe professionals; niet voor freaks of nerds zonder mensenkennis.

  8. Jasper van der Hulst zegt:

    10 februari 2010 om 11:23

    ojee, dit dreigt wel weer een grimmige discussie te worden. Is dat nou nodig? Kunnen we niet gewoon als volwassen professionals met elkaar omgaan en elkaars initiatieven met interesse volgen?

    Ik ben heel erg benieuwd welke nieuwe initiatieven in Makelaarsland aan zullen slaan (die komen er ongetwijfeld) en welke zullen floppen (die zullen er ook zeker zijn).

    Maar dat er iets moet veranderen staat voor mij wel als een paal boven water in ieder geval. Er is te veel kaf onder het koren. Maar gelukkig; zoals altijd … de tijd zal het leren.

  9. Jan Laurens Maliepaard zegt:

    10 februari 2010 om 11:53

    @Boris : Heb er geen ervaring mee. Wel ken ik voorbeelden van bestaande panden die door verkoop bij inschrijving snel verkocht zijn (wel vlak voor de crisis). Een consument die het systeem van een openbare inschrijving niet aandurft zal wachten totdat de v.o.n. prijzen openbaar worden na de sluitingsdatum. Hierbij neemt hij het risico dat de woning die hij / zij wilt hebben al is verkocht. Dat is een keuze! De markt bepaald op dit moment dat er vooral goed vanuit de potentiële koper gekeken moet worden. Door een groep potentiëlen optimaal invloed te laten hebben op de uiteindelijke prijs wordt er dus antwoord gegeven op deze behoefte vanuit de markt. Een consument die dit systeem te ingewikkeld vindt kan altijd nog een adviseur of aankoopmakelaar inschakelen. Een woning koop je ten slotte maar één keer of een paar keer in je leven en is daardoor vaak een ingewikkelde materie. Als het systeem duidelijk uitgelegd wordt (Jip & Janneke taal), dan moet dit duidelijk te maken zijn. Ik denk zelfs dat het boze gezichten kan voorkomen. Bij een systeem waarbij de v.o.n. prijs omhoog gaat als je later bent is de kans op boze gezichten aanwezig en dat is geen goede reclame voor jou als verkopend makelaar / ontwikkelaar. En hoe leg je het potentiëlen uit? Ten slotte hoort de prijs afgestemd te zijn op de omgeving en daar passen m.i. variabele vraagprijzen niet bij. Zelf zou ik bij verhoogde vraagprijzen een v.o.n. prijs gaan bieden. Waarom zou ik een hoger bedrag per m² betalen dan mijn buurman omdat ik pas een paar weken later het project ontdekte?

  10. gea zegt:

    19 maart 2010 om 20:03

    Het lijkt mij zeer onvriendelijk richting potentiele kopers om geen indicatie van de prijs te geven. Dus met andere woorden hoe meer gegadigden, hoe hoger de prijs. Dat hebben ze ook met een project in arnhem gedaan. Eerst waren er prijzen die al hoog lagen die wij konden betalen. En op het moment van echte inschrijving konden wij nog net een tussenwoning betalen die wij niet wilden hebben. Er waren veel boze klanten. Is dat dan de opzet?

  11. Jasper van der Hulst zegt:

    22 maart 2010 om 16:11

    Gea, ik heb het gevoel dat de meeste projectontwikkelaars het niet zo veel uitmaakt hoe mensen over ze denken (zeker niet de mensen die uiteindelijk niet kopen), maar ik denk ook dat dit op de langere termijn niet echt goed is. Uiteindelijk heb je er volgens mij meer aan als mensen tevreden zijn over je als bedrijf. Maar bij een product als een huis spelen zo veel aspecten mee dat niet klantvriendelijk zijn niet zo zwaar wordt afgestraft als bij producten met een veel lagere waarde.
    Als het product je aanspreekt en de prijs is redelijk dan ben je geïnteresseerd, vrijwel ongeacht wie het verkoopt, toch? En als de projectontwikkelaar genoeg kopers heeft dan zal het hem een worst wezen als ‘ie mensen teleurstelt door de prijs te verhogen. Daar heeft ‘ie weinig nadeel van, want als diezelfde ontwikkelaar de volgende keer een huis verkoopt dat je wel wilt/kunt betalen, dan ga je toch wel met ‘m in zee…

    Het werkt anders als je een product via meerdere kanalen kunt kopen (bijv. een project dat door meerdere makelaars wordt verkocht). Dan speelt het imago van de verkoper wel meer een rol. En uiteraard zijn imago-beschadigingen in de sfeer van kwaliteit of financiële fraude wel van belang voor een nieuwbouwproject. Maar dit is van een andere orde dan een individuele ontevreden potentiële klant die een huis te duur vindt.

  12. Ilse Reiziger zegt:

    4 september 2010 om 10:51

    Hoi, Ik kwam via Yahoo op je blog terecht toen ik zocht naar een reisverzekering. Ik heb helaas niet gevonden waar ik naar op zoek was, maar het is een erg mooie blogpost. Ik abboneer me even op de feed via de RSS.

    Groetjes!

 

Reageer op dit bericht