Sterk staaltje communicatie met de klant

Op een informele netwerkbijeenkomst sprak ik een makelaar over zijn ervaringen bij aankoop van een kostbaar pand in het midden van Nederland. Laten we de makelaar even anoniem Erik noemen. Het siert Erik’s aard om bescheiden te zijn over zijn prestaties, maar het enthousiaste gesprek met hem over deze specifieke aankoop was aanleiding voor deze blog.

In een markt waar kopers de dienst uitmaken wordt de dienst van een aankoopmakelaar enorm onderschat. Laten we dat voorop stellen. Samengevat kwam het verhaal van Erik hier op neer.

Een echtpaar was op zoek naar een bijzonder pand maar waren onzeker of ze zelf de kennis zouden hebben om een heel grote investering verantwoord te doen. Erik inventariseerde de wensen van de potentiële kopers en ging op zoek. In de begeleiding in het aankooptraject luisterde hij veel en stond het echtpaar steeds met raad en daad bij. Ook de evaluaties na elke bezichtiging leverden Erik steeds nieuwe informatie op om nog beter de klanten te begrijpen.

Na een intensieve zoektocht werd het pand gevonden en na de tweede bezichtiging was het echtpaar tot over de oren verliefd op de nieuwe woonstee. De vraagprijs was stevig, maar het echtpaar vroeg Erik de onderhandelingen te doen en alle details uit te zoeken. Na een eerste bod duurde het tegenaanbod nogal lang en het echtpaar wilde “koste wat het kost” het pand hebben. De verkopend makelaar rook al bloed.

Erik had goed geluisterd naar de klant en in die gesprekken was al opgevallen dat de angst impulsief te kopen groot was bij het echtpaar. Diep spittend in kadastrale informatie, eigendomsbewijzen enz. kwamen een aantal onaangename verrassingen naar boven waarvoor de verkopende makelaar op het matje werd geroepen. Op deze manier de onderhandelingen ingaand was de verkopende makelaar erg verrast want hij dacht de hoofdprijs voor het object te kunnen realiseren. De verkopende makelaar was van het oude stempel en had het pand in de verkoop genomen en verder afgewacht en gedacht het pand zondermeer te verkopen… Zijn enige opdracht was de hoogste prijs voor de laagste courtage. Meer had hij niet gesproken met zijn klant bleek achteraf.

Erik, een permanent met zijn klanten communicerende makelaar, stelde zijn klanten gerust op een aantal fronten en kende ook de werkelijke budget grenzen van de klant. De onderhandelingen met de verkopende makelaar leverden een voor de kopers geweldig resultaat. Hij bespaarde ruim 35000 euro op de aankoop en haalde de juridische voetangels en klemmen uit het contract en verdiende niet alleen geld voor de aankoper, maar ook alle lof. Het echtpaar is in de wolken met het resultaat en belt Erik met regelmaat op met felicitaties en bedankjes.

Moraal van dit verhaal: de klant door en door kennen door in gesprek te zijn is een van de aspecten van de ware 2.0 makelaar. De klant en dialoog daar draait het om. Vervolgstap voor Erik is het laten schrijven van dit succes door het echtpaar en deze referentie op zijn eigen website openbaar te maken. Er is geen reden voor bescheidenheid bij een dergelijk verhaal voor toekomstige klanten van Erik.

Om privacy redenen zijn de echte namen van de betrokken makelaars hier niet genoemd.

Popularity: 8% [?]