Bezichtigen 2.0 – Maximaal Resultaat

Terwijl vele nieuwe makelaars 2.0 zich storten op Twitter, LinkedIn en Facebook, gaan velen voorbij aan waar makelaar 2.0 echt om draait: effectieve communicatie. Nieuwe media kunnen daarbij , mits goed ingezet, fantastische hulpmiddelen zijn maar moeten geen doelen op zich worden. Veel belangrijker is de kwaliteit en effectiviteit van de communicatie. Dat geldt ook zeker tijdens bezichtigingen. 

Een bezichtiging is een uitgelezen kans op omzet, opdrachten, nieuwe contacten en ambassadeurs voor uw bedrijf. Op welke manier haalt u nu het meeste rendement uit een bezichtiging? In ieder geval niet op de 1.0 wijze: de gezellige rondleiding door het huis waarbij de (assistent-)makelaar honderduit vertelt over de geweldige eigenschappen van de betreffende woning. De kijker krijgt vervolgens een ferme handdruk en een kleurige brochure en de bezichtiging is voorbij. Als dit uw huidige methode is, dan wordt het tijd uw bezichtigingen eens kritisch onder de loep te nemen. 

Hoe dan wel? Het draait in eerste instantie erachter te komen wat de behoeften en wensen van de klant zijn. Door middel van een herkenbare structuur in uw gesprekken, kunt u bewust het verloop ervan beïnvloeden. Hoewel er boeken vol staan van gesprekstechnieken en details, zal ik mij beperken tot de hoofdlijnen.  De volgende zes stappen maken uw bezichtigingen effectiever en veel interessanter. 

De bezichtiging 2.0 in zes stappen:

1. Bouw een vertrouwensrelatie op. Een beproefde methode in het opbouwen van een vertrouwensrelatie is het maken van rapport door mirroring en matching, het spiegelen aan en afstemmen op uw gesprekspartner: Neem de houding aan van uw gesprekspartner, spreek op hetzelfde volume en tempo en dezelfde toonhoogte als uw gesprekspartner en neem uiteindelijk zelfs het ademhalingsritme over.
2. Stel open startvragen om het gesprek op gang te brengen en de behoeften van de klant te ontdekken. Een startvraag tijdens een bezichtiging zou bijvoorbeeld kunnen zijn: “Wat zoekt u precies in uw nieuwe huis?” of “Wat maakt dat u wilt verhuizen?”.
3. Luister, ook als het een antwoord is op uw eigen vraag. Door aandachtig te luisteren ontvangt u de benodigde informatie en toont u bovendien interesse in de bezoeker.
4. Vraag door. Blijf daarbij in het spoor van de antwoorden. Ga net zolang door met open doorvragen, dat geen enkel misverstand meer mogelijk is over wat de klant concreet bedoelt. Een goede doorvraag is bijvoorbeeld: “Wat bedoelt u precies?” of “Hoe is dat precies gegaan?”.
5. Blijf actief luisteren en doorvragen totdat u exact weet wat de klant beweegt.
6. Ga dan pas reageren: vul de behoefte van de bezoeker zo goed mogelijk in. Denk daarbij niet uitsluitend aan het huis waar u bent, maar denk aan de volledige breedte van uw dienstverlening: koop, verkoop, huur, verhuur, taxaties, hypotheken, doorverwijzingen etcetera. Zolang uw oplossing maar aansluit bij de wensen van de bezoeker.

Neem ruim de tijd voor uw bezichtigingen. Experimenteer met bovenstaande technieken en werk ze uit tot een eigen effectieve communicatiestijl.

Mocht u meer willen weten van effectieve communicatie, dan kunt u terecht bij deze training van NVM SOM. De extra leergierigen kan ik de training “Communicatie Empowerment” van Dekker Organisatie Advies van harte aanbevelen.

Popularity: 5% [?]

Iedereen woont in een huis

‘Als je blijft doen wat je altijd deed, zal je altijd krijgen wat je altijd kreeg’, aldus Einstein … Makelaars kunnen nog zo veel trainingen bezoeken of boeken lezen als ze willen. Als ze er niets mee doen, gebeurt er niets … Wat is dat toch met de gemiddelde makelaar?

Niets nieuws onder de zon
Ik schrijf, presenteer en train vaak voor groepen makelaars en dan hoor ik wel eens “Was een leuke training, maar ik heb niets nieuws gehoord.” Veel open deuren dus. Dit kan betekenen dat het niveau van mijn training te laag was. Of het kan aangeven dat de persoon alles al weet. Dat betekent dat – in het geval van verkoop – deze persoon een scoringskans van 100% zou moeten hebben in de dagelijkse praktijk. Uit navraag blijkt dat niet het geval te zijn. Stel dat dit niet het geval is, zou het dan kunnen liggen aan de persoon in kwestie die niet alles toepast wat ie weet? Hij/zij laat dus kansen liggen. Als je het daarbij laat, dan blijven jij en de situatie het zelfde. Lees nogmaals de  uitspraak van Einstein.

Social Media voor de makelaar?
Als ik verkondig dat de nieuwe (social) media kansen geven voor de makelaars en met voorbeelden kom, dan bespeur ik weerstand bij de makelaar. “Werkt niet”. Of” Veel te druk voor …” Of: “Ik kan toch geen huizen verkopen in een twitterberichtje?”.

Onbekend maakt onbemind
Veranderen geeft weerstand. Daarbij is ‘tevredenheid’ de grootste belemmering waar je tegenaan zult lopen. En de angst voor het onbekende. Het veilige loslaten. Herken je dat? Of wat denk je van de verhalen van anderen die het probeerden en waarbij het ‘op niets uitliep’. Dan ga ik het ook maar niet proberen.

Wat werkt wel?
Wat werkt wel? Hoe kan een makelaar anno 2009/2010 het meest halen uit zichzelf en zijn bedrijf als het gaat om de nieuwe media!? Leg je oor te luisteren bij makelaars die de sociale media als LinkedIn, twitter, YouTube, etc. inzetten als kansengenerator. Lees erover (Google, of een artikel van mij over twitter: Twitter is geen verkoopmachine). Maak een account aan en doe dit weldoordacht. Wees daar actief mee voor, zeg, een half jaar en evalueer dan de uitkomst. Het is investeren in tijd, dat klopt. Wat je ervoor terugkrijgt? Aandacht, conversaties, kansen, hulp, blije mensen, exposure. En zo kan ik nog wel even doorgaan.

Moet je steeds over je vak communiceren dan? Nee. De verhouding 75% zakelijk/vakinhoudelijk en 25% ‘jou als mens’ is aan te raden. Het gaat erom dat je via de social media de dialoog met een ander opzoekt. Geen monoloog (roepen dat je zo goed bent), maar een dialoog. Een gesprek dus. Geen contract zonder contact. En ‘kennis is macht, kennissen maken mij machtiger’. Allemaal welbekende credo’s. Als je jouw kennis en kennissen deelt met een ander word je gezien. Als prettig, waardevol en als de expert. Vrijwel iedereen woont in een huis en velen werken in een kantoorgebouw. Die huizen en kantoorgebouwen worden wel eens verkocht of verhuurd. Dan is het toch fijn dat die mensen die daar wonen of werken als eerste aan jou denken als hùn makelaar?

Jan-Willem Seip
Ondernemerscoach
www.vendicum.nl

Popularity: 6% [?]

Nieuwe opleidingen bij NVM SOM: Makelaar 2.0

Makelaar 2.0, Nieuwe Media, het zijn alle maal termen die je steeds vaker hoort.

Makelaars horen steeds vaker dat ze moeten ‘bloggen‘, twitteren of andere”Nieuwe Media”  inzetten.
Leuk, maar wat is dat dan, Nieuwe Media? En die term Makelaar 2.0, wat betekent het en hoe word je een Makelaar 2.0?

Vanaf september geeft Jannetta Dorsman bij de NVM SOM (hét opleidingsinstituut voor de vastgoedsector) een 3-tal cursussen / workshops rondom het thema Makelaar 2.0:

Lees hier verder over de Nieuwe opleidingen bij NVM SOM: Makelaar 2.0

Popularity: 5% [?]